Etapa 1: Comprensión del negocio
Se revisa el contrato, la contraparte, el objetivo comercial, la urgencia, el valor económico, la relación esperada y los riesgos relevantes.
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Acompañamos negociaciones contractuales relevantes para equilibrar objetivo comercial, riesgo legal, obligaciones futuras y capacidad real de cumplimiento.
La negociación de contratos requiere equilibrio entre objetivo comercial, riesgo legal, posición negociadora, obligaciones futuras y capacidad real de cumplimiento. Un contrato no debe negociarse solo desde la cláusula. Debe negociarse desde el negocio que se quiere proteger.
La empresa puede necesitar cerrar una venta, contratar un proveedor, firmar un contrato marco, renovar una relación estratégica o aceptar condiciones de un gran cliente. En todos esos casos, la negociación debe distinguir qué puntos son esenciales, qué riesgos pueden aceptarse, qué concesiones son razonables y qué obligaciones deben quedar claramente documentadas.
Negociar bien un contrato implica preparar la posición antes de discutir la cláusula.
Muchas negociaciones contractuales se conducen de manera reactiva. La empresa recibe un borrador, marca cláusulas, envía comentarios y espera respuesta. Sin una estrategia previa, puede terminar negociando todos los puntos al mismo nivel, cediendo en materias críticas o concentrándose en cláusulas secundarias.
También puede ocurrir lo contrario: una revisión legal demasiado defensiva bloquea innecesariamente el negocio. La negociación contractual debe proteger a la empresa, pero también permitir que la operación avance cuando el riesgo es razonable, conocido y aceptado por quien corresponde.
Este servicio resuelve ese problema mediante una preparación ordenada de la negociación. Se identifican cláusulas críticas, objetivos comerciales, riesgos, posiciones mínimas, concesiones posibles, mensajes, documentos y criterios de cierre.
El servicio de negociación de contratos acompaña a la empresa antes y durante la negociación. Su primera función es entender el negocio. No todas las cláusulas tienen el mismo impacto. Algunas afectan el precio, otras la responsabilidad, otras la continuidad, otras el cumplimiento operacional, otras la confidencialidad, los datos personales, la propiedad intelectual o la solución de controversias.
Luego se define la posición. Esto implica distinguir cláusulas no negociables, cláusulas negociables, puntos que requieren aprobación interna y riesgos que podrían aceptarse con medidas de mitigación. También se preparan redacciones alternativas para evitar que la negociación quede en objeciones genéricas.
Durante la negociación, el servicio puede participar directamente en reuniones o preparar a la empresa para interactuar con la contraparte. Su objetivo es mantener coherencia entre el texto contractual, la estrategia comercial y el nivel de riesgo aceptable.
El análisis permite determinar desde dónde negocia la empresa. Considera su poder negociador, dependencia de la contraparte, valor del contrato, riesgos, urgencia, alternativas y límites comerciales.
Las cláusulas críticas son aquellas que pueden afectar responsabilidad, pagos, cumplimiento, término, confidencialidad, datos personales, garantías, exclusividad, propiedad intelectual o solución de controversias. Identificarlas permite priorizar la negociación.
La matriz de puntos negociables ordena cada materia relevante, la posición de la contraparte, la posición recomendada, el riesgo asociado y la alternativa de redacción. Esta herramienta evita negociar de forma desordenada.
La redacción alternativa permite pasar de la objeción a la propuesta. En negociación contractual, no basta con decir que una cláusula es riesgosa; es necesario proponer un texto que reduzca el riesgo y mantenga viable el negocio.
Cuando el alcance lo contempla, el servicio puede participar en reuniones con la contraparte para explicar posiciones, defender redacciones, registrar acuerdos y mantener consistencia entre los puntos negociados.
El control de versiones permite saber qué cambios se aceptaron, cuáles siguen abiertos, qué redacción está vigente y qué puntos requieren decisión interna.
Las recomendaciones de cierre permiten identificar si el contrato puede firmarse, si requiere aprobación superior, si deben incorporarse anexos, si un riesgo debe aceptarse formalmente o si conviene mantener abierta una negociación.
La matriz de negociación ordena cláusulas críticas, posición inicial, posición recomendada, concesiones posibles, riesgos y decisiones pendientes.
Las versiones comentadas permiten negociar con trazabilidad. Muestran observaciones, redacciones alternativas y puntos que requieren respuesta de la contraparte.
Las minutas de posición resumen la estrategia de la empresa en términos claros. Son útiles para gerencia, comercial, operaciones o quienes participen en la negociación.
El registro de puntos abiertos permite controlar qué materias siguen en discusión y evitar que asuntos relevantes se pierdan entre versiones.
La recomendación de cierre explica si el contrato está en condiciones de firmarse, qué riesgos subsisten, qué aprobaciones se requieren y qué obligaciones deben monitorearse.
Este servicio está dirigido a empresas que negocian contratos relevantes con clientes, proveedores, contratistas, plataformas, distribuidores, socios comerciales o grandes contrapartes. Es especialmente útil cuando el contrato tiene alto monto, larga duración, obligaciones críticas, datos personales, tecnología, garantías, penalidades, exclusividades o responsabilidad relevante.
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